First offer effects in negotiation: How intergroup biases, gender differences and first offer extremity interplay to impact negotiation outcomes

Abstract

Les primeres ofertes a les negociacions tenen una rellevància significativa en el resultat de la negociació, especialment pel que fa als resultats econòmics com ara les contraofertes i els acords finals, però les investigacions recents també han començat a destacar la importància de les mesures relacionals, com la confiança, en la decisió dels resultats de la negociació. El que encara es desconeix força és l'impacte de les primeres ofertes en les negociacions distributives es veu afectat per les característiques del grup del negociador que emet la primera oferta (és a dir, el fabricant de la primera oferta), d'una banda, així com del negociador que la rep (és a dir, el receptor) de l'altra. Amb un enfocament particular en el gènere, aquesta tesi cerca salvaguardar aquesta bretxa i examina: la interacció entre el gènere del negociador, la parcialitat intergrupal i l'extremitat de la primera oferta en l'efecte final de la primera oferta, per entendre com aquests processos afecten conjuntament els resultats econòmics i relacionals en les negociacions distributives. Amb aquest objectiu, aquesta tesi a través de la investigació de 13 estudis experimentals cerca que: a) els homes i les dones responen de manera diferent a les primeres ofertes, b) els negociadors responen de manera diferent a les primeres ofertes si les fa un membre del grup enfront d'un membre d'un grup extern (segons el gènere de l'interior del grup o la pertinença a un grup extern, en particular, però també a altres grups, com ara un mateix grup ètnic o universitari, per exemple), c) si hi ha una interacció entre el gènere del receptor de l'oferta i la pertinença al grup que fa la primera oferta (és a dir, si els homes i les dones responen de manera diferent a les primeres ofertes fetes pel mateix grup al qual pertanyen), i d) si la relació entre el gènere de què rep l'oferta es veu afectada si qui la fa és un membre o no del seu grup, i l'extremitat de la primera oferta.

Les troballes van mostrar constantment que els negociadors masculins quan es trobaven en la posició de receptor d'ofertes responien a les primeres ofertes d'una manera que garantien resultats de més valor (és a dir, un resultat potencial econòmic més elevat) en comparació amb les dones. Els resultats sobre la parcialitat grupal eren mixtos, amb alguns estudis que recolzen la idea que els negociadors tendeixen afavorir els membres del seu grup sobre els membres dels grups externs en les seves respostes a les primeres ofertes, però d'altres no es va trobar pas un suport clarificador. A més, l'extremitat de les primeres ofertes va tenir un paper rellevant; les dones, en particular, estaven més influenciades per les primeres ofertes relativament més extremes en comparació amb els homes, la qual cosa va donar com a resultat uns beneficis econòmics més baixos per les negociadores femenines. Els estudis d'aquesta tesi se sumen a l'estat actual de la qüestió sobre les primeres ofertes en les negociacions distributives, posant llum a la foscor especialment a les dinàmiques de gènere en les primeres etapes de les negociacions que poden afectar de manera crítica els resultats de la negociació.

Paraules clau: negociació, primeres ofertes, diferències de gènere, parcialitat grupal, extremitat d'ancoratge.

Las primeras ofertas a las negociaciones tienen una relevancia significativa en el resultado de la negociación, especialmente en cuanto a los resultados económicos como por ejemplo las contraofertas y los acuerdos finales, pero las investigaciones recientes también han empezado a destacar la importancia de las medidas relacionales, como la confianza, en la decisión de los resultados de la negociación. El que todavía se desconoce bastante es el impacto de las primeras ofertas en las negociaciones distributivas se ve afectado por las características del grupo del negociador que emite la primera oferta (es decir, el fabricante de la primera oferta), por un lado, así como del negociador que la recibe (es decir, el receptor) de la otra. Con un enfoque particular en el género, esta tesis busca salvaguardar esta brecha y examinar: la interacción entre el género del negociador, la parcialidad intergrupal y la extremidad de la primera oferta en el efecto final de la primera oferta, para entender como estos procesos afectan conjuntamente los resultados económicos y relacionales en las negociaciones distributivas. Con este objetivo, esta tesis a través de la investigación de 13 estudios experimentales pretende decir que: a) los hombres y las mujeres responden de manera diferente a las primeras ofertas, b) los negociadores responden de manera diferente a las primeras ofertas si las hace un miembro del grupo frente a un miembro de un grupo externo (según el género del grupo o la pertenencia a un grupo externo, en particular, pero también a otros grupos, como por ejemplo un mismo grupo étnico o universitario, por ejemplo), c) si hay una interacción entre el género del receptor de la oferta y la pertenencia al grupo que hace la primera oferta (es decir, si los hombres y las mujeres responden de manera diferente a las primeras ofertas hechas por el mismo grupo al cual pertenecen), y d) si la relación entre el género de que recibe la oferta se ve afectada si quién la hace es un miembro o no de su grupo, y la extremidad de la primera oferta.

Los hallazgos mostraron constantemente que los negociadores masculinos cuando se encontraban en la posición de receptor de ofertas respondían a las primeras ofertas de una manera que garantizaban resultados de más valor (es decir, un resultado potencial económico más elevado) en comparación con las mujeres. Los resultados sobre la parcialidad grupal eran mixtos, con algunos estudios que apoyan la idea que los negociadores tienden a favorecer los miembros de su grupo sobre los miembros de los grupos externos en sus respuestas a las primeras ofertas, pero otros no se encontró un apoyo clarificador. Además, la extremidad de las primeras ofertas tuvo un papel relevante; las mujeres, en particular, estaban más influenciadas por las primeras ofertas relativamente más extremas en comparación con los hombres, lo cual dio como resultado unos beneficios económicos más bajos por las negociadoras femeninas. Los estudios de esta tesis se suman en el estado actual de la cuestión sobre las primeras ofertas en las negociaciones distributivas, poniendo luz a la oscuridad especialmente a las dinámicas de género en las primeras etapas de las negociaciones que pueden afectar de manera crítica los resultados de la negociación.

Palabras clave: negociación, primeras ofertas, diferencias de género, parcialidad grupal, extremidad de anclaje.

First offers in negotiations hold significant relevance for negotiation outcomes, particularly regarding economic outcomes such as counteroffers and final agreements yet recent research has also begun to highlight the importance of relational measures, such as trust, in shaping negotiation outcomes. What remains less well understood is how the impact of first offers in distributive negotiations is affected by group characteristics of the negotiator issuing the first offer (i.e., the first offer maker) on the one hand, as well as the negotiator receiving the first offer (i.e., the offer receiver) on the other. With a particular focus on gender, the current thesis seeks to bridge this gap and examines the interplay between negotiator gender, intergroup bias and first offer extremity in the first offer effect, to understand how these processes jointly affect both economic and relational outcomes in distributive negotiations. To that end this thesis systematically investigates in 13 experimental studies whether : a) males and females respond differently to first offers, b) negotiators respond differently to first offers if they are made by an ingroup member vs. an outgroup member (based on gender ingroup or outgroup membership in particular, but also other groups such as ethnic or university group), c) whether there is an interplay between offer receiver gender and first offer maker group membership (i.e., whether males and females respond differently to first offers made by ingroup vs. outgroup members), and d) whether the interplay between offer receiver gender and first offer maker ingroup vs. outgroup membership depends on the extremity of the first offer.

Findings consistently showed that male negotiators when in the offer receiver position responded to first offers in ways that ensured higher value claiming (i.e., higher economic outcome potential) compared to females. The results on intergroup biases were mixed, with some studies supporting the idea that negotiators tended to favor ingroup members over outgroup members in their responses to first offers but others failing to find clear support. Additionally, the extremity of first offers played a significant role, with females in particular being more influenced by relatively more extreme first offers compared to men, resulting in lower economic outcomes for female negotiators. The studies in this thesis add to the current state of knowledge on first offers in distributive negotiations, shedding light especially into the gender dynamics in the early stages of negotiations that can critically impact negotiation outcomes.

Keywords: negotiation, first offers, gender differences, intergroup bias, anchor extremity